大運(yùn)新紀(jì)元，采納攜手大運(yùn)摩托上演一場精彩的市場破冰之戰(zhàn)，助大運(yùn)摩托車5月首次招商訂貨額突破3.2億元，全年銷售額4.5億，2年后達(dá)到12億。
  一個(gè)新品牌要成功打破堅(jiān)冰，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)航，談何容易，也正是這樣的惡劣環(huán)境下，大運(yùn)摩托和采納品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)走到了一起，并肩走了一段崢嶸歲月……
  勘測“魔“界堅(jiān)冰厚度
  采納覺得又一次重任在肩，又一次挑戰(zhàn)開始了……
  采納對(duì)中國摩托車銷售的三個(gè)重點(diǎn)市場進(jìn)行了深入仔細(xì)的市場研究，發(fā)現(xiàn)大運(yùn)面臨的6大堅(jiān)冰——市場堅(jiān)冰、產(chǎn)品堅(jiān)冰、品牌堅(jiān)冰、渠道堅(jiān)冰、終端堅(jiān)冰、傳播堅(jiān)冰。采納明確提出三大戰(zhàn)役，四大策略，在采納內(nèi)部被喻為“破冰之劍”行動(dòng)，分別化解來自市場的6重堅(jiān)冰。以渠道和品牌為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)進(jìn)行切入，作為主要驅(qū)動(dòng)和發(fā)力點(diǎn)，把渠道作為重中之重，隨即大運(yùn)項(xiàng)目組再次分兵兩處，一方面對(duì)品牌進(jìn)行深入探索，另一方面進(jìn)行渠道和內(nèi)部深入探索，于是就迎來了大運(yùn)的破冰第一戰(zhàn)，招商之戰(zhàn)……

  破冰第一戰(zhàn)：化渠道之冰
  新品牌的第一件事就是取得渠道的支持和配合，把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者面前，特別是以縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域的摩托車行業(yè)更為重要，如何取得渠道的支持和配合，招商就是決定成敗的關(guān)鍵。我們決定進(jìn)行渠道形態(tài)和層級(jí)細(xì)分，有針對(duì)性地召開了一場全國經(jīng)銷商會(huì)議。
  借魔界東風(fēng)——現(xiàn)款交易7000多萬元
  如何吸引刺激經(jīng)銷商信心，成了這次招商會(huì)的關(guān)鍵。我們鎖定紅及全國的“魔戒”大片。一來在圈內(nèi)，大家把摩托車行業(yè)簡稱為“摩界”，經(jīng)銷商耳熟能詳，二來，“魔戒”影響力非同一般，大運(yùn)可以搭個(gè)順風(fēng)車；三來，對(duì)于大運(yùn)來講，此次出山絕對(duì)是一場戰(zhàn)爭，而“魔戒”大片就是一場戰(zhàn)爭，主題高度統(tǒng)一，激活經(jīng)銷商信心，大運(yùn)招商摩界大片在招商會(huì)上一經(jīng)播出，會(huì)場掌聲不斷，形成招商第一波，就現(xiàn)場現(xiàn)款交易達(dá)7000多萬元，招商第一波出現(xiàn)高潮。
  摩界計(jì)劃推波助瀾催生3．2億元
  緊接著，采納和大運(yùn)拋出了第二個(gè)“密殺計(jì)”——“大運(yùn)摩界計(jì)劃”，對(duì)經(jīng)銷商政策從各個(gè)方面進(jìn)行360度的政策扶持和激勵(lì)，招商出現(xiàn)了第二波高潮。招商之戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷，成績斐然，3．2億元，大運(yùn)摩托向市場邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
  破冰第二戰(zhàn)：化內(nèi)部之冰
  內(nèi)部的協(xié)同是基礎(chǔ)，是支持市場的內(nèi)部因素，采納引入了采納策略營的新的理念和培訓(xùn)模式，化內(nèi)部之冰。
  采納策略營培訓(xùn)從顛峰開始
  戰(zhàn)略要從最高層開始，采納策略營站得更高，看得更遠(yuǎn)，高層培訓(xùn)關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變企業(yè)的觀念和意識(shí)。采納結(jié)合調(diào)研結(jié)果和自身在耐用品方面的經(jīng)驗(yàn)，加上更廣闊的國際視野，恰好可以清晰得看到市場發(fā)展的必然規(guī)律和趨勢，在整個(gè)培訓(xùn)體系構(gòu)建中，采納以互動(dòng)和體驗(yàn)的情景式培訓(xùn)模式，讓大運(yùn)高層明確了兩件事，一是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是大運(yùn)必經(jīng)之路，擁有自主品牌是大運(yùn)永遠(yuǎn)也繞不開的檻，技術(shù)研發(fā)體系和品牌構(gòu)建體系進(jìn)行了第一重組整合，大運(yùn)高層觀念的轉(zhuǎn)變使大運(yùn)后期的工作得以順利開展，工作成果也得以保障。
  大運(yùn)培訓(xùn)計(jì)劃，摩界培訓(xùn)營
  在中層和基層培訓(xùn)中，采納強(qiáng)調(diào)的是協(xié)同和執(zhí)行為重點(diǎn)培訓(xùn)核心，采納采用滾動(dòng)式培訓(xùn)，即現(xiàn)場通過實(shí)踐的方式，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，層層滾動(dòng)，讓中層和基層在市場上的問題細(xì)節(jié)充分系統(tǒng)的被解決在企業(yè)內(nèi)部，而不讓問題成為市場問題，
  幾乎同一時(shí)期出臺(tái)了相關(guān)的管理手冊《終端手冊》、《經(jīng)銷商手冊》、《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊》等系列手冊，給經(jīng)銷商也好好的補(bǔ)上一課，再次強(qiáng)化規(guī)范了大運(yùn)的渠道力量。
  破冰第三戰(zhàn)：化品牌之冰

  消費(fèi)者的兩道關(guān)不好過
  當(dāng)把渠道和內(nèi)部進(jìn)行充分梳理的同時(shí)，采納的另一條路線并不敢有絲毫的松懈，那就是消費(fèi)者的研究和品牌的DNA密碼破解。
  60%上的消費(fèi)者認(rèn)為，質(zhì)量好才是好的品牌，而口碑和廣告是影響他們對(duì)質(zhì)量好壞最重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)，品牌規(guī)劃必須緊緊圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行深刻的理解和提煉，才能挖掘出大運(yùn)真正具有競爭力的品牌DNA，為此采納再一次進(jìn)行了二度封閉創(chuàng)意會(huì)。
  破冰利器——“運(yùn)文化”
  根據(jù)調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)“大運(yùn)”品牌名的聯(lián)想，主要的聯(lián)想是是“運(yùn)氣好”，其次是“功率大，馬力足”和“國產(chǎn)車”，圍繞這三點(diǎn)開展“大運(yùn)”品牌概念的詮釋將事半功倍。創(chuàng)造出“騎大運(yùn)、行大運(yùn)”的品牌廣告語，因此, “運(yùn)”成為我們營銷訴求的靈魂性定位目標(biāo)。

  品牌體系隨著運(yùn)文化的誕生，也漸漸豐滿起來，品牌才能讓大運(yùn)長袖善舞，游刃有余，大運(yùn)破冰之戰(zhàn)似乎勝在眼前。
  此時(shí)，從大運(yùn)傳來非常振奮的消息，廣州花都大運(yùn)摩托車門口等車下線的大量貨車，經(jīng)常排起了長龍，后來不得不緊急增加生產(chǎn)線。采納明白，這是通過嚴(yán)格規(guī)劃的全方位培訓(xùn)體系慢慢顯示出強(qiáng)大的力量，員工熱情倍增，產(chǎn)能得到質(zhì)的飛躍，效率得到充分釋放，使整個(gè)月產(chǎn)量提高1倍以上，但唯一遺憾的是，盡管連續(xù)加班幾個(gè)月，后來還是沒有徹底解決排隊(duì)的事！
  破冰大決戰(zhàn)：4劍化解三重冰
  隨著渠道招商、內(nèi)部協(xié)同、品牌規(guī)劃三大戰(zhàn)役基本完成了對(duì)大運(yùn)基本市場結(jié)構(gòu)的建立和完善，可謂大局已定，但要真正贏得大運(yùn)破冰之戰(zhàn)的絕對(duì)勝利，還需要進(jìn)行更加深入和仔細(xì)的落地和推廣，成為 05年決勝的最后沖刺力量。
  1、立體傳播策略
  空中傳播攔截——強(qiáng)拉
  就是新品牌上市立刻啟動(dòng)央視廣告，配合地方衛(wèi)視和雜志、戶外媒體，全方位、多角度的海陸空強(qiáng)行登陸，迅速打響大運(yùn)品牌的知名度。
  地面?zhèn)鞑ス?jiān)——猛推
  通過在全國執(zhí)行一系列的大型促銷活動(dòng)，在終端及各行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，通過電視廣告的配合，迅速使大運(yùn)摩托車受消費(fèi)者熱捧。重點(diǎn)傳播大運(yùn)摩托車作為中國摩托車行業(yè)新星的品牌形象，讓消費(fèi)者感覺大運(yùn)摩托車是一個(gè)值得關(guān)注的品牌；強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。
  2、區(qū)域市場深度分銷策略
  以區(qū)域市場的突破作為市場攻略核心，得區(qū)域市場得天下，實(shí)行CMK市場策略（深度分銷），將全國的各個(gè)市場進(jìn)行分類，迅速占領(lǐng)摩托車的核心區(qū)域市場，在各個(gè)區(qū)域市場實(shí)行CMK（深度分銷）計(jì)劃。
  3、產(chǎn)品人性化策略
  采納提出以消費(fèi)者為導(dǎo)向的規(guī)劃產(chǎn)品線，以市場為主導(dǎo)推出不同的產(chǎn)品組合，針對(duì)不同人群的消費(fèi)目的和動(dòng)機(jī)分別推出結(jié)婚人群、代步人群、玩車人群、創(chuàng)業(yè)人群不同的車型款式。
  4、終端精細(xì)化策略
  根據(jù)摩托車終端一個(gè)專賣店銷售多個(gè)摩托車品牌的特點(diǎn)，我們對(duì)大運(yùn)摩托導(dǎo)入終端戰(zhàn)略，導(dǎo)入《終端陳列手冊》，《魔法導(dǎo)購9步法》等系列軟件支持，硬件上進(jìn)行終端分類，終端分類的標(biāo)準(zhǔn)以專賣店內(nèi)展示的車輛為分類標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)行終端規(guī)范化建設(shè)。

  通過大運(yùn)市場4大策略的同步推動(dòng)，隨著大運(yùn)三大戰(zhàn)役的告捷，形成了大運(yùn)05年的立體攻勢；大運(yùn)面臨的6重堅(jiān)冰被層層擊破，大運(yùn)摩托的銷售就如廣告語所言，風(fēng)馳天下，一日千里，迅速在各地受到熱捧，采納近一年的奮戰(zhàn)沒有白費(fèi)，沒有辜負(fù)客戶對(duì)采納的信任和希望，市場給了我們真誠的回報(bào)