客戶名稱：浙江三鷗機(jī)械股份有限公司

一、合作背景

規(guī)模登頂之后的自我進(jìn)化

2021年，浙江三鷗機(jī)械股份有限公司的（電鉆）鉆夾頭出貨量做到了全球第一。

這家創(chuàng)辦于1983年的浙江臺(tái)州本土制造企業(yè)，用近40年的時(shí)間、浙江人的闖勁，和兩代創(chuàng)始人的專注，成長(zhǎng)為全球電動(dòng)工具配件領(lǐng)域的隱形冠軍。

規(guī)模全球登頂，疊加疫情、制裁、戰(zhàn)爭(zhēng)等黑天鵝因素，市場(chǎng)不確定性增加，三鷗沉下心來(lái)練內(nèi)功，制定了新的戰(zhàn)略目標(biāo)：從量到質(zhì)，向更高附加值的配件制造升級(jí)。得此契機(jī)，采納于2022年6月正式攜手三鷗，啟動(dòng)品牌營(yíng)銷咨詢。

二、項(xiàng)目洞察

從平替到首發(fā)，差一個(gè)品牌

中國(guó)工業(yè)部件廠家，普遍大而不強(qiáng)，以出色的性價(jià)比成為國(guó)際整機(jī)品牌的平價(jià)替代選擇，雖然出貨規(guī)模巨大，但只能在中低端市場(chǎng)瘋狂內(nèi)卷，盈利能力非常弱。

而國(guó)外部件的大品牌，牢牢掌控全球高端品牌、旗艦產(chǎn)品的首發(fā)配套權(quán)，賺取絕大部分利潤(rùn)，所以，實(shí)現(xiàn)從平替到首發(fā)的跨越，是三鷗和所有中國(guó)工業(yè)部件領(lǐng)先企業(yè)的共同命題。

具體到三鷗所在的鉆夾頭和夾具行業(yè)：

1、自身：

規(guī)模、性價(jià)比、制造，是三大核心優(yōu)勢(shì)。

規(guī)模領(lǐng)先，但附加值上不去，和國(guó)際頭部品牌有層次上的差距，三鷗已經(jīng)做到了現(xiàn)有戰(zhàn)略的最佳，同時(shí)也觸及了現(xiàn)有戰(zhàn)略的瓶頸。要突破瓶頸，必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，向上拔節(jié)，進(jìn)入全球第一梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。

2、競(jìng)爭(zhēng)

真正的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于老牌工業(yè)強(qiáng)國(guó)的老牌巨頭，如美國(guó)的JACOBS，德國(guó)的ROHM、SCHUNK、SMW,日本的kitagawa等，他們以技術(shù)、歷史和領(lǐng)導(dǎo)地位，建立起高高的圍欄，穩(wěn)坐高端場(chǎng)。

3、客戶

三鷗在客戶層面已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高中低全覆蓋，國(guó)際四大電動(dòng)工具品牌均已合作多年，但還是以平替和性價(jià)比產(chǎn)品的配套為主。

三鷗的升級(jí)，本質(zhì)上就是客戶的升級(jí)。而客戶的升級(jí)，更多的是對(duì)產(chǎn)品頂尖性能和技術(shù)能力的更高需求。

通過(guò)對(duì)三鷗生態(tài)背景的全面洞察，可以看出，三鷗面臨的挑戰(zhàn)，是重新再造一個(gè)三鷗——

在代表性價(jià)比供應(yīng)商的“三鷗公司”基礎(chǔ)上，再造一個(gè)代表國(guó)際一流技術(shù)、性能、品質(zhì)的“三鷗品牌”。

從而實(shí)現(xiàn)從全球電動(dòng)工具配件供應(yīng)鏈的中低層，躍升至中上層，躋身整機(jī)頭部品牌、旗艦產(chǎn)品的首發(fā)選擇圈。

三、采納對(duì)策

五位一體，搶一個(gè)位置

不同于ToC產(chǎn)品，也不同于ToB中的整機(jī)產(chǎn)品，也不同于部件中的芯片、CPU等強(qiáng)要素，三鷗的業(yè)務(wù)（鉆夾頭、卡盤），決定了其幾乎不適用于常見(jiàn)的任何一套品牌體系。

采納秉持一貫的“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”三原則，根據(jù)三鷗的業(yè)務(wù)特性，為其制訂了一套涵蓋戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、品牌、產(chǎn)品、銷售，五個(gè)層面五位一體的升級(jí)體系。

1、戰(zhàn)略

以技術(shù)創(chuàng)新助力世界工業(yè)

規(guī)模、性價(jià)比和制造是三鷗現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)力，而技術(shù)領(lǐng)先是行業(yè)和高端客戶的核心要求。

規(guī)模就是地位、就是信任狀、就是能力，也是三鷗40年的積累和傳承

技術(shù)就是附加值、就是話語(yǔ)權(quán)、就是三鷗新一輪生長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力

強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新的目的，是為了讓三鷗在世界工業(yè)的大舞臺(tái)上占得一個(gè)位置，通過(guò)鉆夾頭、卡盤的研發(fā)制造，和博世、百德等世界級(jí)客戶的應(yīng)用，共同助力世界工業(yè)、制造業(yè)發(fā)展。

以技術(shù)創(chuàng)新助力世界工業(yè)，將自己置身于全球制造大舞臺(tái)上，這就是三鷗的新戰(zhàn)略。

作為三鷗的新戰(zhàn)略方向和計(jì)劃建立的新品牌形象，“以技術(shù)創(chuàng)新助力世界工業(yè)”如何落實(shí)到三鷗的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中？

2、經(jīng)營(yíng)

落到實(shí)處的行動(dòng)指南

業(yè)務(wù)定焦：

圈定業(yè)務(wù)邊界為工業(yè)夾持夾具，當(dāng)前階段聚焦鉆夾頭和卡盤，產(chǎn)品鎖定兩大重心：高性能鉆夾頭，國(guó)產(chǎn)動(dòng)力卡盤

技術(shù)超配：

保持制造和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的基本盤，超額配置技術(shù)資源，推動(dòng)三鷗技術(shù)創(chuàng)新落地，逐步獲得局部的技術(shù)領(lǐng)先。

核心能力：

結(jié)合自身資源和戰(zhàn)略需求，三鷗全力塑造三大核心競(jìng)爭(zhēng)力：研發(fā)創(chuàng)新、智能制造、高效服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

搶首發(fā)。在現(xiàn)有國(guó)際品牌客戶中，盡可能取得新品的首發(fā)配套夾頭訂單，尤其是中高端旗艦產(chǎn)品。

攻山頭。盤點(diǎn)三鷗核心業(yè)務(wù)內(nèi)具備全球影響力的國(guó)際品牌客戶，制定具體開(kāi)拓計(jì)劃和資源支持，突擊攻堅(jiān)。

3、品牌

搶夾持技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)位置

“以技術(shù)創(chuàng)新助力世界工業(yè)”的指引下，如何確立一套規(guī)范且有差異的表達(dá)，讓三鷗每一次與公眾接觸，都能有效形成統(tǒng)一的認(rèn)知和積累。

品牌定位：

定位就是身份。新時(shí)代的三鷗在全球夾具供應(yīng)市場(chǎng)中要建立一個(gè)什么身份？

答案就是：國(guó)際領(lǐng)先的夾持技術(shù)和制造專家

在“以技術(shù)創(chuàng)新助力世界工業(yè)”的戰(zhàn)略下，三鷗不再局限于一家純粹的加工制造企業(yè)，而是：一家兼具技術(shù)創(chuàng)新與規(guī)?；圃斓膴A具企業(yè)；一家具備服務(wù)國(guó)際頂尖客戶能力的專家企業(yè)；一家在夾持領(lǐng)域處于具備國(guó)際影響力的企業(yè)。

品牌口號(hào)：

品牌口號(hào)就是三鷗站在這個(gè)位置上（國(guó)際領(lǐng)先的夾持技術(shù)和制造專家）最需要喊出來(lái)的一句話。三鷗的這句話和消費(fèi)類產(chǎn)品的要求不一樣，需要站在更高的高度，將品牌與產(chǎn)業(yè)、社會(huì)的宏大敘事相結(jié)合。

三鷗的品牌口號(hào)：

三鷗夾持科技，與世界工業(yè)同步

三鷗夾具，就是融入工業(yè)發(fā)展進(jìn)程，與世界工業(yè)發(fā)展同步同頻，隨時(shí)配套最前沿工業(yè)科技

4、產(chǎn)品

更高價(jià)值的王牌單品

（電動(dòng)工具）鉆夾頭業(yè)務(wù)三鷗基本做到了極致，產(chǎn)品價(jià)值提升的空間有限，而其新研發(fā)的用于數(shù)控機(jī)床的動(dòng)力（液壓）卡盤前景非常好，產(chǎn)品性能遠(yuǎn)超國(guó)產(chǎn)水準(zhǔn)，精度指標(biāo)可媲美德日品牌，因此，我們確定將動(dòng)力卡盤作為新三鷗的王牌產(chǎn)品塑造。

用打造品牌的方式打造動(dòng)力卡盤，這是我們?yōu)檫@個(gè)王牌單品制定的營(yíng)銷思路。

而μ級(jí)精度，就是三鷗動(dòng)力卡盤的根。三鷗超精動(dòng)力卡盤，引領(lǐng)中國(guó)動(dòng)力卡盤進(jìn)入μm時(shí)代。

圍繞μ級(jí)精度，我們?yōu)槿t動(dòng)力卡盤創(chuàng)造了一套完整說(shuō)服體系：

并根據(jù)動(dòng)力卡盤特有的銷售流程，定制了從宣推到成交的推廣體系：

5、銷售

細(xì)節(jié)出效益

企業(yè)的進(jìn)化升級(jí)是內(nèi)外協(xié)同的雙進(jìn)化。品牌、產(chǎn)品的提升，必須由更科學(xué)、高效的內(nèi)部管理來(lái)承接，尤其是對(duì)于三鷗這樣的客戶面非常窄，每個(gè)客戶資源都非常珍貴的銷售模式。

因此，我們充分研究了三鷗銷售系統(tǒng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，為三鷗制定了一套涵蓋組織、制度、人三大板塊的銷售管理升級(jí)方案。

其中核心為L(zhǎng)TC體系的定制和導(dǎo)入：

通過(guò)以上行動(dòng)，為三鷗銷售板塊建立一個(gè)管理機(jī)制，推動(dòng)從能人管理到制度管理的升級(jí)，讓銷售和管理擺脫個(gè)人能力依賴及偶然性，有效提升和保障銷售效率。

案例后記：

2023年4月10日，第十八屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展（北京）、4月15日，第133屆廣交會(huì)（廣州），兩場(chǎng)大展前后舉辦，三鷗攜全新品牌形象和戰(zhàn)略新品動(dòng)力卡盤正式亮相，僅兩場(chǎng)展會(huì)的時(shí)間，三鷗動(dòng)力卡盤就引爆了行業(yè)客戶（機(jī)床床、經(jīng)銷商）的全面關(guān)注，數(shù)十家國(guó)內(nèi)外意向客戶預(yù)約參觀考察。

<2023北京國(guó)際機(jī)床展E5-B621>

<2023第134屆廣交會(huì)9.2B25-27>

<2024中國(guó)國(guó)際五金展T1-331>

<2024中國(guó)數(shù)控機(jī)床展E4-B401>

采納公司簡(jiǎn)介

深圳市采納品牌營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司是由中國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家、首屆“中國(guó)十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有杭州采納，廈門采納，長(zhǎng)沙采納及寧夏采納四家分支機(jī)構(gòu)。自1995年成立以來(lái)，以“讓老虎飛起來(lái)”的精神，為客戶提供全案品牌營(yíng)銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團(tuán)隊(duì)，憑借自身專業(yè)的營(yíng)銷管理知識(shí)、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺(tái)，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超千億。

采納為客戶提供

市場(chǎng)診斷與調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道與商業(yè)模式規(guī)劃、整合傳播規(guī)劃、新媒體傳播規(guī)劃、VI設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、線上線下傳播物料設(shè)計(jì)、專賣店設(shè)計(jì)、展廳設(shè)計(jì)、招商策劃、營(yíng)銷管理構(gòu)建等全案品牌營(yíng)銷服務(wù)。