科學(xué)邂逅藝術(shù)，打造家文化第二中心
——皮阿諾櫥柜的上市傳奇
1、“建筑是凝固的音樂”——歌德
建筑是凝固的音樂，音樂是流動(dòng)的建筑。家，是鋼筋水泥包裹下溫情的美，家空間里的每個(gè)生命體都似一個(gè)音符，串聯(lián)成和諧的家庭樂章。
而廚房，是家的味道的緣起，那里有媽媽忙碌的身影，有不太悅耳的鍋碗瓢盆碰撞的聲音，還有水濺出的吱吱聲……漸漸的，廚房，成了懷念家味道的代表之一，它也無疑成了客廳文化之外家文化的第二個(gè)中心。
2、櫥柜，家文化的紐帶
眺望炫彩奪目的都市建筑里，哪片空間最能代表溫馨、溫情、感性的人文精神？又是哪里可堪稱最具人情味而又不甘淡漠？唯有廚房！而充實(shí)廚房架構(gòu)，體現(xiàn)家庭品味，必不可少的當(dāng)然是櫥柜！
廚房是生活中使用頻率較高的場(chǎng)所之一，也是一個(gè)家庭“媽媽的味道”的來源，從備菜、烹飪到儲(chǔ)物，櫥柜都演繹著不可或缺的角色，是生活品味和調(diào)性的詮釋者，它儼然成了家庭文化的紐帶。
3、一場(chǎng)科學(xué)與藝術(shù)的邂逅
在櫥柜市場(chǎng)角逐風(fēng)起云涌的今天，廣東中山的櫥柜品牌——皮阿諾逆流而上，依托其蘊(yùn)含格調(diào)高雅的法蘭西設(shè)計(jì)理念和中國強(qiáng)大的制造能力，欲躋身高端市場(chǎng)，品牌升級(jí)勢(shì)在必行。
櫥柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，歐派占據(jù)60%-70%的大眾市場(chǎng)，西門子盤踞高端市場(chǎng)，皮阿諾本身盈利不大，其在品牌，產(chǎn)品，終端各層面存在不同程度的問題。但皮阿諾自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和設(shè)計(jì)理念相對(duì)突出，銷量也相對(duì)不錯(cuò)，欠缺的是品牌知名度。皮阿諾就像一壺99度的水，只要再加1度的火力，終究會(huì)沸騰。
采納，就是那1度火力的提供者。
采納經(jīng)過對(duì)櫥柜行業(yè)發(fā)展的深度透視、消費(fèi)者剖析，欲求探尋一條最契合皮阿諾的品牌之路。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的高品位、高格調(diào)、高檔次、高人性化的廚房設(shè)計(jì)最受消費(fèi)者青睞，而這樣的需求正與皮阿諾本身設(shè)計(jì)理念想吻合。
最終，遵循消費(fèi)者心智，上演一場(chǎng)科學(xué)與藝術(shù)的美妙邂逅，將皮阿諾定位為“科學(xué)藝術(shù)廚房”，并融入法國元素——艾菲爾鐵塔進(jìn)行標(biāo)志設(shè)計(jì)，蘊(yùn)含濃郁法國風(fēng)情，同時(shí)以“心感覺，心廚房”為品牌主張，和“科學(xué)藝術(shù)廚房創(chuàng)造大師”形象，貼近與消費(fèi)者的溝通，占據(jù)科學(xué)藝術(shù)廚房這一概念，進(jìn)軍行業(yè)第一梯隊(duì)，助力皮阿諾品牌發(fā)展為受人尊敬的行業(yè)領(lǐng)軍品牌，用“心”創(chuàng)造出適合消費(fèi)者的好廚房，并制定“整體廚房免費(fèi)設(shè)計(jì)”策略，高效實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，同時(shí)制定在2013年銷售額突破10億，最終上市的宏遠(yuǎn)目標(biāo)。
4、廚房的美麗不止于味道
一概之前不系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃，采納將家具行業(yè)特點(diǎn)、趨勢(shì)、消費(fèi)者選擇櫥柜的首要考慮因素與皮阿諾簡(jiǎn)約，優(yōu)雅，干凈的設(shè)計(jì)風(fēng)格相結(jié)合，重新梳理產(chǎn)品線，規(guī)劃出能與消費(fèi)者審美對(duì)接的產(chǎn)品系列，讓廚房的美麗不止于味道：
古典奢華風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格
簡(jiǎn)歐風(fēng)格 新中式風(fēng)格
地中海風(fēng)格
5、夢(mèng)想心廚房，讓生活妙不可言
為實(shí)現(xiàn)傳播皮阿諾品牌提升，實(shí)現(xiàn)概念占位和提升銷量的目的，采納堅(jiān)持項(xiàng)鏈原則，以“夢(mèng)想心廚房 活動(dòng)主形象”的一個(gè)聲音一個(gè)形象進(jìn)行傳播。在以“夢(mèng)想心廚房”為主題的品牌運(yùn)動(dòng)下，通過“全免費(fèi)整體廚房設(shè)計(jì)方案”、“超級(jí)新婚大禮包”、“無敵廚藝特訓(xùn)營(yíng)”3大超級(jí)優(yōu)惠活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者購買櫥柜的售前、售中、售后的全面包圍。
6、科學(xué)藝術(shù)牽手廚房，有情人終成眷屬
符合消費(fèi)者審美，遵循消費(fèi)者使用習(xí)慣的“科學(xué)藝術(shù)廚房”在采納與皮阿諾的通力合作下，科學(xué)藝術(shù)與廚房牽手成功，摩擦出哪些“愛的火花”？欲知后事如何，請(qǐng)看如下分解：
（1）通過品牌價(jià)值體系升級(jí)，實(shí)現(xiàn)皮阿諾形象的轉(zhuǎn)變，成為櫥柜高雅、時(shí)尚、浪漫設(shè)計(jì)理念的踐行者、中高端生活方式的提供者和全球科學(xué)藝術(shù)廚房的開創(chuàng)者，打造成行業(yè)"科學(xué)藝術(shù)廚房"第一品牌。
（2）幫助皮阿諾實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的六大轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷管理科學(xué)到營(yíng)銷管理強(qiáng)化的轉(zhuǎn)變，并保持快速而穩(wěn)健的發(fā)展步伐，諸多矛盾和問題都會(huì)在發(fā)展過程中迎刃而解。
（3）精準(zhǔn)的品牌定位，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成尖銳的對(duì)立面，明顯區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)空白點(diǎn)，并成功拿下高端櫥柜的市場(chǎng)份額，成為行業(yè)銷量領(lǐng)先者。
（4）提出的“整體廚房免費(fèi)設(shè)計(jì)”模式，極大的吸引了消費(fèi)者，對(duì)終端引流效果大增，并高校實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，大大提升銷售力，并開創(chuàng)行業(yè)最新的盈利模式。
（5）線下“會(huì)師中山，共謀華夏”為主題的經(jīng)銷商大會(huì)，激發(fā)了500經(jīng)銷商的品牌熱情，提高了經(jīng)銷商的信心和激情，鞏固了皮阿諾的渠道信心。在一系列的策略下，皮阿諾的銷量和利潤(rùn)大大提升，年均銷量增長(zhǎng)50%-60%，終成上市大格局。
7、品牌營(yíng)銷策劃專家視角
中國十大營(yíng)銷策劃人——朱玉童
（1）深度的消費(fèi)洞察才是品牌定位最好的依據(jù)
一開始皮阿諾的老板和高管對(duì)“科學(xué)藝術(shù)廚房”這個(gè)定位不是很有信心，多次與我們討論，想換其他品牌定位。根據(jù)唯一原則，我們從競(jìng)爭(zhēng)格局，消費(fèi)者需求以及皮阿諾自身優(yōu)勢(shì)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，皮阿諾處于二線品牌，檔次不高，通過“科學(xué)藝術(shù)廚房”的定位，可以把皮阿諾提高成一線品牌，成為一個(gè)高端的品牌定位，實(shí)現(xiàn)其溢價(jià)的功能。最終系統(tǒng)全面的調(diào)查數(shù)據(jù)，使皮阿諾的老板和高管們下定決心，執(zhí)行“科學(xué)藝術(shù)廚房”這個(gè)定位。項(xiàng)目落地實(shí)施后，取得的市場(chǎng)效果非常好。
（2）一個(gè)準(zhǔn)確的定位是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最好抓手
在項(xiàng)目落地執(zhí)行后，我出于好奇心，想知道皮阿諾品牌的落地情況，就到專賣店進(jìn)行查看，銷售員向我反饋，“科學(xué)藝術(shù)廚房”這個(gè)定位，就像釘子一樣，不僅深入消費(fèi)者心智，讓消費(fèi)者印象深刻，在皮阿諾內(nèi)部也是好評(píng)連連。他們表示皮阿諾的形象大大的提高了一步，使得他們?cè)谂c客戶溝通過程中，有了抓手和理由，高端的定位，也讓他們前線的員工對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品充滿了信心。
（3）“科學(xué)藝術(shù)廚房”定位具有強(qiáng)大的生命力
新高管掌管皮阿諾公司，提議改掉“科學(xué)藝術(shù)廚房”的定位，找了很多其他策劃公司，提了很多其他想法，最終都無法超越。所以說，一個(gè)好的定位，是具有非常強(qiáng)的生命力，不易被個(gè)人意志所改變。
朱玉童對(duì)家居行業(yè)的建議
（1）中國家居正在全面的消費(fèi)升級(jí)，企業(yè)不要怕定位中高端。
中國家居行業(yè)仍是藍(lán)海市場(chǎng)，值得去開發(fā)。中國企業(yè)有時(shí)候缺乏高端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的信心，膽略以及能力，但信心、膽略和能力可以在做中高端市場(chǎng)時(shí)培養(yǎng)出來。
（2）中國消費(fèi)也從數(shù)量消費(fèi)到了質(zhì)量消費(fèi)的階段，中國人并不差錢。
中國的家庭也愿意為了把家變得更美好而支付更多的錢。所以，家居品牌升級(jí)成為必然。如果家居企業(yè)拿出一部分資源進(jìn)行品牌升級(jí)，必將得到很好的回報(bào)。
（3）企業(yè)應(yīng)在中國的供給側(cè)改革大背景下，順勢(shì)而為。
也許在品牌推進(jìn)高端的過程中，會(huì)遇到很多阻礙和問題，企業(yè)要做好充分的心理準(zhǔn)備，不能想著一蹴而就，也不能輕易停止自己的戰(zhàn)略。現(xiàn)在中國家具邁向消費(fèi)升級(jí)，邁向品牌升級(jí)，邁向整個(gè)高端市場(chǎng)，是一次戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。在這個(gè)風(fēng)口浪尖上，采納愿意助中國企業(yè)一臂之力，讓老虎飛起來!
皮阿諾這個(gè)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵，主要在于宏觀與微觀兩個(gè)方面：
（1）宏觀方面
皮阿諾在歐派，西門子，博洛尼等強(qiáng)勁對(duì)手占據(jù)大部分市場(chǎng)的情況下，抓住尖銳的對(duì)立面，洞察到消費(fèi)者的需求，我們提出了要做“好看又好用”的櫥柜，為此，我們?yōu)槠ぐ⒅Z提出了“科學(xué)，藝術(shù)”的品牌定位，成為“科學(xué)，藝術(shù)”櫥柜的第一品牌。
（2）微觀方面
我們?yōu)槠ぐ⒅Z提出的“整體廚房免費(fèi)設(shè)計(jì)”，強(qiáng)有力的吸引了消費(fèi)者，對(duì)終端的引流效果大大增加，明顯有效的提高銷售力。